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时间:2019-03-10 03:30 来源:未知 作者:admin

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  包钢将无缝钢管销售业务整体划归无缝厂,已经过去3个多月。分析市场形势,改进营销模式,充实销售队伍,提升服务能力……从销售公司无缝科到无缝厂钢管销售部,角色转变后,无缝厂开始探索“产销一体”之路。

  12月5日,记者在无缝厂“159”作业区看到满载钢管的货车驶出成品库。而此时,厂房外,几辆大货车正在等待装车。成品库外“门可罗雀”到“车水马龙”的变化让无缝人看到了希望。

  无缝厂钢管销售部改变传统营销模式,将国内普通无缝管市场分解为主导性区域、竞争性区域和渗透性区域,推行分区域的销售模式。以包头及周边地区为例,这片“家门口”的市场过去曾被多家客户“分食”,协议客户和外埠公司曾一度超过10家,恶性竞争最终打消了客户开发市场的积极性。推行分区域代理销售后,这一地区确定两家代理商,稳固的客户源带来了相对稳固的合同。与此同时,“180”、“159”生产线扩大产品规格范围,基于市场需求的产品定位调整,为抢占包头周边普管市场奠定了扎实基础。无缝钢管周边自提销量“芝麻开花节节高”,从1至8月份月平均自提销量不足7000吨增加至11月份的2万余吨。

  11月下旬,400吨高附加值钢管产品通过铁路运抵无锡南货场,客户当天便提走了这批货。“前后只用了不到4天时间,太方便了。”无锡某公司经理与包钢打交道已经13个年头,对无缝厂销售流程的简化体会很深。以往,由于受工作流程限制,为一批钢管往返几百公里、等待十几天的经历让他苦不堪言。

  销售业务划归后,无缝厂转变服务理念,制定《无缝管执行到站价一票制结算实施方案》。方案实施后,包钢无缝钢管产品价格制定更加清晰和有针对性,便于和目标市场价格相比较,更好地推行区域定价营销思路。“一票制”为财务结算带来的方便快捷让客户竖起大拇指。优质服务赢得客户信任,无缝厂相继引进了一批优质大客户,协议客户总量由原来的7家发展到目前的19家,协议订货量增加了74万吨。

  此外,无缝厂还通过整合内部组织结构充实销售队伍,生产计划员和技术人员加入钢管销售部,将合同评审、生产计划制定、技术服务与产品销售整合至同一部门,形成“销售拉动生产,生产促进销售”的良性循环。

  一个月前,无缝厂技术服务人员远赴山东了解气瓶管使用情况,带回了客户对钢管壁厚和表面质量的反馈意见。很快,无缝厂成立气瓶管表面质量攻关组,调整轧制工艺,满足了用户要求,双方合作日渐稳固。在延长油田,在中石油宝鸡石油钢管公司……无缝厂指派专人对重点产品及用户提供技术服务的做法受到好评,产品在使用过程中出现的问题,可以在最短时间内得到解决。同时,生产计划工作划归销售部,加大了合同执行力度,保证了合同按期按量交货,促进了销售渠道的拓宽。

  “解决合同不足问题只是短期目标。”无缝厂钢管销售部部长张玉胜告诉记者,调整结构、缩小行业价差是无缝厂销售工作未来的努力方向,“无缝厂当前销售模式的优势已经显现,作为‘产销一体’的第一步,它已经让我们依稀看到了前方的路很宽广。”(高爱云王永波)

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